Heber Fernandes Um dos pontos fundamentais que a liderança da empresa e da equipe comercial precisa estar sempre atenta é a necessidade de motivar o time de vendas para tirá-los da zona de conforto e buscarem resultados extraordinários. Uma das formas mais rápidas e eficazes para isso é a realização de campanhas de vendas.
Segundo o consultor empresarial especializado em Alto Desempenho em Vendas, Heber Fernandes, alguns resultados vêm pela oferta de bônus e recompensas extras por desempenho acima da média. Outros pela clareza do que vender e como conquistar o sim do cliente. O financeiro, aliado à informação e à comunicação eficaz do desafio são fundamentais para que a estratégia dê certo.
"Percebemos em diversos momentos que toda empresa tem leões que agem como gatinho. A principal razão para isso é a falta de desafios construídos e apresentados da maneira certa. Não basta pensar em campanha, é preciso executá-la de forma a alcançar os resultados", alerta Heber Fernandes, que é autor do livro "Insights de Marketing e Vendas: Tendências e Inspirações para Atrair Clientes e Vender para Eles". O consultor reuniu oito dicas práticas que podem ser aplicadas por líderes, gerentes ou coordenadores comerciais em suas equipes:
1- Vendedor bom que é vendedor gosta de campanha
"Costumo brincar que ninguém sonha quando criança em ser vendedor. A maioria se torna por circunstâncias da vida. Mas o fato é que vendedores, dos bons, gostam de desafios e são motivados por oportunidades de maiores ganhos. Comissões extras, bonificações, presentes especiais e até uma pizza no final do dia podem despertar gigantes nas equipes de vendas", recomenda Heber Fernandes.
É claro que, pensando em negócio, o consultor alerta que isso deve estar previsto na margem e lançado mão em momentos especiais, mas que a gestão comercial deve prever isso em seu planejamento, pois se trata de uma motivação.
2- Quanto pior a maré estiver para peixe, maior a importância da campanha
Quando as vendas fluem sem grandes esforços é fácil, mas nem sempre é assim. Quando o mercado está ruim, quando muitos clientes dizem não, a loja fica vazia, o noticiário fala mal do país, aí sim é hora de tirar leite de pedra. As campanhas têm esse papel.
"O ser humano é movido por recompensas e, quando elas existem e são bem comunicadas, são capazes de fazer vendedores saírem de suas desculpas, medos e limitações para buscar um resultado", destaca Heber Fernandes.
3- Um exemplo prático: comunicando a campanha
A campanha é uma viagem de dois dias para praia com acompanhante para quem alcançar "x" desempenho. O gestor leva a foto do sol e de pessoas sorrindo na beira do mar. Aquelas imagens e a perspectiva de prazer que elas geram ativam os sistemas cerebrais que dão energia para o trabalho, gerando maior resposta ao desafio.
"Note que a campanha não foi comunicada de qualquer forma: foi pensada, o líder preparou imagens, reuniu a equipe e comunicou com alegria. Isso faz toda diferença", orienta o consultor especializado em Alto Desempenho em Vendas.
4- Crie campanhas que mais de uma pessoa possa ganhar
É melhor ter vários prêmios mais modestos em termos de orçamento do que um só grande prêmio. Isso porque quanto maior o número de possibilidade de vencedores, mais pessoas estarão motivadas pela campanha.
Elabore recompensas de primeiro, segundo, terceiro lugar, para equipe, para supervisor. Nem todos podem vencer, mas, se todos entenderem que têm chance, maior o resultado da ação. Os prêmios podem ser viagens, jantares, folga, TV, moto, carro ou até bônus financeiro para quem atingir patamares estabelecidos de vendas.
5- Abra mão de expectativas irreais
"Já ouvi muitos líderes que se frustraram com campanhas porque "nem todos se empenham", "nem todos gostam", "nem todos se motivam". Sim, é verdade. O mesmo tipo de campanha não é capaz de atingir 100% da equipe pois cada ser humano tem sua forma de ser motivado", pondera Heber Fernandes.
Por isso, o especialista recomenda que o gestor não se paute na expectativa irreal de que vai funcionar com todos, pois não será assim. Ao invés disso, alterne tipos de campanha, diferentes recompensas e formatos para poder trabalhar diferentes perfis de vendedores.
6- Ideias de formatos de campanhas
O consultor empresarial Heber Fernandes apresenta algumas sugestões de formatos de campanhas que podem ser baseadas no resultado geral do vendedor (desempenho individual) ou no resultado geral da equipe (desempenho do grupo). No último caso, todos ganham se a equipe como um todo bater a meta.
Também é possível realizar ações focadas em linhas específicas de produto. Nesse caso, não é o resultado geral que conta, mas a venda de determinados itens para limpar estoque, por serem linhas de entrada para outras vendas ou por apresentarem maior margem de lucro.
Estabeleça um mínimo de crescimento para entrar no ranking para a campanha. Algo tangível, mas que torne a campanha compensatória para a empresa e equipe.
7- Vença resistências suas como líder em relação às campanhas
E se meu time de vendas se viciar em campanhas? E se isso fizer o salário deles vai aumentar muito? Essas ações vão achatar minha margem? "Essas são algumas questões comuns sobre campanhas de vendas e quero dizer que, se você estabelecer um mínimo de resultado para pessoa poder participar dos benefícios, sua equipe de vendas só irá ganhar se você como líder ou dono da empresa lucrar muito mais", lembra o consultor Heber Fernandes.
Não tenha medo da sua equipe de vendas ganhar bem. Se eles trabalham por comissão e se você cuida da sua precificação e margem, bons salários serão apenas resultado de um faturamento maior da empresa.
"Na nossa consultoria, ajudamos gestores a definir campanhas que tragam motivação para equipe, mas, principalmente, lucro para o empresário. Digo mais: em muitos casos, dar bônus para vendedor é melhor que dar desconto para cliente. Isso porque o cliente é capaz de comprar pelo mesmo preço se o vendedor - motivado - for capaz de mostrar as razões para isso. Mas, ao contrário, equipe desanimada gera ambiente ruim, levando muitas vezes vários do time a embarcarem em um mar de desculpas e falta de atitude", complementa.
*Heber Fernandes é palestrante e consultor empresarial especialista em Alto Desempenho em Vendas.
